Negosiasi dengan Pemilik Merek

Pertanyaan anggota:

“Apa taktik dalam bernegosiasi dengan pemilik merek (OEM). Misalkan perusahaan buyer menggunakan boiler merek A di pabriknya. Ongkos untuk mengganti dengan merek lain sangat mahal dan karenanya tidak mungkin dilakukan. Tetapi sekarang perusahaan buyer harus bekerja sama dengan diler merek A untuk perawatan dan pengadaan spare partnya. Berhubung diler tersebut adalah (misalkan) satu2nya yang ada, buyer tdk punya pilihan lain.”

Dalam kondisi seperti ini, biasanya diler mempunya posisi yang lebih kuat sebagai penjual dibandingkan buyer.

Hasil diskusi:
Secara teori dgn menggunakan Matrix Kraljic, berarti item tsb masuk kuadran bottleneck material (difficulty / supply risk tinggi karena sedikit atau satu supplier, namun profit impact atau spend value nya rendah). Strateginya yg penting amankan supply dulu baru cari alternatif supplier atau alternatif barang. Relationship dgn vendor nya: close with the preferred supplier dan long term supply agreements.
Ada beberapa taktik yg bisa digunakan seperti:

• Membangun hubungan baik dengan si supplier dgn cara membuat kontrak jangka panjang yg jelas, dan bernegosiasi utk mendapatkan keuntungan maksimal bagi buyer. Bisa juga dgn membangun pandangan bersama dgn supplier utk sama2 memuaskan customer akhir. Atau agak sedikit menggertak dialer boiler merek A tsb bahwa kompetitor mereka juga ingin sekali masuk utk bisnis ke depannya, dan buyer mengajak dialer tsb utk membuat penawaran yg saling menguntungkan.
• Membangun hubungan dgn pihak lain yg berpotensi sbg “kompetitor” dialer pemegang merek tsb spt membuat hubungan dgn principal atau produsen barang atau dialer di negara lain utk meminta benefit lebih dari yg didapatkan dari dialer dalam hal price, warranty, delivery dll.
• Mencari alternative lain seperti produk yag equivalent dgn kerjasama dgn user dan dept terkait di prsh buyer. Atau jika situasi memungkinkan, bisa dgn memisahkan service dan spare part, dialer boiler A hanya dapat order service, spare part nya dibeli melalui cabang prshn buyer di negara principal Namun taktik ini membutuhkan support yg ketat dari team engineering buyer dalam hal teknis dan implementasi. Juga harus hati2 dgn resiko saling lempar tanggun jawab antara suplier yang menyuplai servis dan yang menyuplai spare part.
• Dengan mempertimbangkan umur mesin. Jika mesin baru, kita lebih baik menggunakan principal/ produsen. Namun tetap harus memproritaskan critical atau consumable part. Jika mesin udah berusia tua atau sudah BEP, mungkin bisa kita carikan solusi dengan mempergunakan pihak III yang berkualitas dan mempunyai reputasi baik.

(SUMBER DARI DISKUSI GRUP INDONESIAN PROCUREMENT SOCIETY DI LINKEDIN)